近日，筆者從東風汽車股份工程車事業部年中經營工作報告中獲悉，上半年，工程車事業部完成銷售10101輛，同比增長4%。成績的取得得益于售后服務能力、駐外人員營銷能力的提升。
在售后服務能力建設方面，事業部實施“工程車售后網絡服務提升計劃”，完成空白網點布建18家，2013年經銷商網絡布建計劃中已開通經銷商的區域全部實現服務功能覆蓋。新增快修點44家，快修點總數達到535家。開展了數期新建站初級鑒定員、服務站站長、維修技師培訓，進一步提升了售后服務能力。
在駐外人員的管理上，事業部推行十字方針（規模、法規、產品、渠道、銷售）、“五步工作法”（市場規模表、動力段比較表、競品主銷車型表、主銷車型對比表、制定出對策），促進了駐外人員市場分析能力的提升。開展了駐外銷售人員模壓訓練，提升駐外銷售人員的綜合素質。建立了“位信通”，規范銷售人員日常行為。執行銷售人員末尾淘汰制，給予銷售人員一定的壓力，激發他們的積極性。實行駐外人員公開招聘、競爭上崗，讓有能力的人充實到銷售一線。調整駐外人員薪酬考核標準，每月的目標都計入達成，平穩掌控回款進度。對市場出現的問題請代理商一起研討、一起診斷。多形式、多舉措，促進了駐外人員營銷能力的提升，為銷量的達成提供了保障。
